Barbara Cimerman
Prodaja osiguranja je posao na dugi rok, pri kom je ključno da steknemo poverenje klijenata. Mladima koji žele da rade u prodaji savetujem da budu svesni i shvate da je prodaja osiguranja dugoročni posao.
U prodaji radim već neko vreme i naučila sam da znanja nikada nije previše. Znanje doprinosi većoj suverenosti na prodajnim razgovorima i prilikom rešavanja prigovora klijenata. Sa znanjem nećete nikad ostati bez reči u razgovoru s klijentom. Na svako pitanje moći ćete stručno da mu odgovorite.
Ali za uspešan rad morate dobro da se pripremite za prodajni razgovor, da ga dobro isplanirate i da organizujete posao. Pre svega, treba sve vreme učiti. Pošto imam mnogo iskustva u prodaji, u poslednje vreme nisam više toliko na terenu, već na prezentatorskoj bini. Budući da živimo u vremenu kad je koronavirus i dalje veoma prisutan, predavanja koja izvodim uglavnom se održavaju virtuelno. Bez obzira na to, verujem da će ponovo doći vreme kad ćemo se susretati i uživo.
Stalno učenje je ključ uspeha
Posao koji obavljam veoma je dinamičan i kreativan. Naime, sadržaji radionica su ciljno usmereni i prilagođeni potrebama određene prodajne grupe, u kojoj se pojavljuju izazovi prilikom prodaje životnih osiguranja. Pritom mi svakako koriste znanje i iskustva s terena, gde sam se kalila tokom poslednjih deset godina kao samostalni finansijski savetnik za oblast životnih osiguranja.
Predavanja uvek držim u „svom stilu”, gde stručnost začinjavam primerima dobre prakse, a njih povezujem s prodajnim sadržajem. Moja objašnjenja su jednostavna, korektna i puna motivacionih momenata. Pošto sam i po prirodi iskrena, elokventna, puna ideja i pozitivno orijentisana, nalazim rešenje za svaki izazov.
Različite situacije i izazovi s kojima sam se sama susretala na terenu kod klijenata, pomažu mi da razumem razmišljanje i poglede prodavaca na prodaju životnih osiguranja. Nikada ne govorim napamet, već dajem rešenja i argumentujem. To je ono što kolege najviše cene.
Klijenti uglavnom ne poznaju ponude osiguranja niti znaju kakvo osiguranje bi želeli da zaključe. Zato sam kod klijenata uvek nastupala u ulozi savetnice i kroz razgovor prepoznavala njihove potrebe i na osnovu toga im preporučivala odgovarajuće osiguranje. Ukoliko je klijent želeo štednju, na jednostavan i razumljiv način sam im približavala oplemenjivanje sredstava u „Triglav Fondovima” i preporučivala im onu investicionu politiku koja je odgovarala njihovom profilu štediše i investicionom riziku koji je klijent bio spreman da preuzme. O očekivanom prinosu odabrane investicione politike nikada nisam govorila napamet, već sam ga argumentovala prikazom tabele desetogodišnje profitabilnosti. Klijentu sam uvek preporučivala takvo osiguranje kao da ga zaključujem za sebe. I upravo tu korektnost su stranke najviše cenile.
Na radionicama je važno aktivno učešće svih
Dodata vrednost naših druženja na prodajnim radionicama jeste i međusobno poverenje i aktivno učešće učesnika.
Najproaktivnije su prodajne radionice u manjim grupama sa 15 učesnika, gde su u debatu uključeni svi učesnici. Takav primer je prodajna radionica, ciljno usmerena u rešavanje problema na konkretnim primerima. Od ključnog značaja je priprema za konkretan problem, gde zajedno s prodavcima utvrđujemo kakav je profil klijenta, u kom životnom periodu se nalazi, kakav je njegov životni stil, radna aktivnost i sl. To su osnove i polazne tačke, na osnovu kojih zajedno tražimo različita rešenja i prodajne prilike za obradu određenog problema. Prezentujem im na koji način ja vodim prodajni razgovor, koja pitanja postavljam klijentu, kako rešavam prigovore klijenta, kako mu predstavljam pogodnosti i nacrtam im koja pomoćna sredstva koristim prilikom prodaje i sl.
Proces prodaje životnih osiguranja je kompleksan, zahteva više vremena za dubok razgovor s klijentom o njegovim potrebama i željama, predstavljanje prednosti i koristi osiguranja koje grafički predstavljamo. Zato je razgovor s klijentom uživo opušteniji i uverljiviji.
Kad razgovor uživo nije moguć, prodajni razgovor se obavlja preko Microsoft rešenja Teams, koje omogućava da se s klijentima vidimo preko kamere i preko ekrana delimo prednosti osiguranja kroz različita prodajna pomoćna sredstva.
Dobra priprema prodavca za razgovor je od ključnog značaja
Način zaključivanja osiguranja na daljinu dobija sve veći značaj, naročito kod klijenata koji svakodnevno koriste različite internet platforme. Mi prodavci zbog toga ne smemo da zaostajemo u znanju i veštinama u toj oblasti. Znanje o takvom načinu prodaje možemo da usavršavamo i jačamo samo tako što ćemo vežbati izvođenje prodajnih razgovora na daljinu. Tako su prodavci spretniji i samouvereniji prilikom prodaje na daljinu. Zaključivanje osiguranja na daljinu omogućava i uštedu vremena, jer više nije potrebna vožnja do klijenta.
"Barbara Cimerman je stručna rukovoditeljka u Službi za osposobljavanje prodaje u „Zavarovalnici Triglav”
Objavljeno 2021. godine
